No mercado de investimentos, o ambiente virtual pode afetar a percepção de financiadores sobre o comportamento de empresários e, consequentemente, as decisões de investimento. As negociações online resultantes da pandemia de Covid-19 trouxeram desafios à comunicação entre empreendedor e investidor-anjo. Em interações presenciais, os investidores observam a linguagem corporal e as expressões faciais para realizar a avaliação de um empreendedor. Paixão, arrogância e confiabilidade são os principais critérios considerados. No contexto virtual, no entanto, a capacidade de interpretação desses sinais é limitada, e os investidores passam a depender de aspectos como a entonação de voz. Para driblar o problema, empreendedores devem se preparar para se comunicarem de forma assertiva em apresentações online.

O achado está em artigo publicado pelos pesquisadores da FGV EAESP Nicole Kuhn e Gilberto Sarfati no periódico “Journal of Entrepreneurship in Emerging Economies”. O estudo analisa os investidores-anjo, também conhecidos como angel investors’, profissionais experientes que aplicam seu próprio capital em empresas em estágio inicial. Para entender como o ambiente online pode afetar a percepção desses investidores sobre o comportamento de empresários, os autores estudaram um grupo de investidores-anjo brasileiros entre agosto de 2018 e fevereiro de 2021. Eles observaram e analisaram sessões de apresentações de startups – denominadas pitch – que buscavam investimento do grupo, além de documentos contendo informações levantadas pela equipe sobre as companhias. Os cientistas  também realizaram entrevistas com seis membros da associação de investidores estudada.

Treinamento para comunicação online pode ajudar empreendedor a sensibilizar o investidor-anjo

De acordo com o estudo, a transição para o ambiente online trouxe mudanças significativas na avaliação da paixão dos profissionais pelos seus negócios, um dos principais fatores subjetivos analisados nos pitchs. Em negociações presenciais, os investidores observam esse critério por meio do entusiasmo na expressão e nos movimentos corporais, bem como na comunicação verbal. Já no ambiente virtual, com interações mais restritas, os investidores passaram a interpretar a paixão por meio da entonação de voz dos empreendedores.

Por outro lado, a avaliação da confiabilidade e da arrogância dos profissionais não apresentou mudanças significativas. Para analisar se os empreendedores são confiáveis, o conteúdo da fala é mais importante do que a linguagem corporal utilizada, permitindo identificar informações falsas ou ocultas, por exemplo. Já a arrogância é percebida, sobretudo, pelo tom de voz e pela receptividade dos empresários em responder perguntas. Isso indica que fatores relacionados à linguagem corporal são mais relevantes para avaliar a paixão.

Para aprimorar o desempenho de empreendedores, os autores sugerem desenvolver a comunicação verbal e corporal no ambiente virtual. É importante demonstrar, especialmente, o entusiasmo e a motivação na fala. Isso inclui o uso de gestos manuais e de contato visual durante a fala, de forma a estabelecer conexões com os investidores. Os profissionais também devem ser treinados para olhar diretamente para a webcam, além de não utilizar recursos e materiais de apoio que possam contribuir para a perda de contato visual, como apresentações de slides. Outras dicas incluem garantir a qualidade do áudio e uma boa entonação vocal. Esses fatores contribuem para que investidores forneçam avaliações mais positivas e tomem decisões mais favoráveis em relação a novos empreendimentos.

O post Negociações virtuais podem afetar percepção de investidores sobre entusiasmo e motivação de empreendedores apareceu primeiro em Blog Impacto - FGV EAESP Pesquisa.