Uma empresa brasileira focada em soluções tecnológicas na área de educação passa por mudanças estruturais no ano de 2020 por conta da pandemia de covid-19. Como garantir a sobrevivência de um negócio focado na busca por novos modelos de financiamento para estudantes do ensino superior em contexto marcado pela diminuição do número de matrículas? Um estudo de caso publicado por pesquisadores da FGV EAESP estimula estudantes de graduação a discutir as estratégias disponíveis para o modelo de negócio apresentado.
Os acontecimentos são reais, e o relato é baseado em entrevistas semiestruturadas. O nome dos personagens e da empresa foram alterados para a publicação. A companhia, fundada em 2014, desenvolve a tecnologia de gestão de relacionamento com o cliente com foco no setor de educação. A empresa realiza modelos de predição personalizados, que geram scores à disposição da instituição de ensino privado contratante. Essa análise identifica a probabilidade de o estudante se matricular em um curso ou abandoná-lo ao fim do semestre.
Com o abalo do modelo de negócios pela pandemia, os sócios desenharam três cenários – realista, otimista e pessimista – e quatro indicadores para analisá-los: inadimplência, cancelamento de contratos, tempo de isolamento social e necessidade de capital de giro. Os sócios passaram a estudar como a tecnologia poderia contribuir para o mercado da educação nesse novo contexto, sem aumentar custos e simplificando produtos, para que fossem facilmente implementados.
Para atrair novos clientes, a empresa disponibilizou gratuitamente uma parte de seu sistema a todas as instituições de ensino superior do Brasil, como o Vestibular Digital. E, para atender às necessidades do mercado naquele momento, também desenvolveu produtos mais enxutos extraídos de seu sistema mais abrangente e complexo. Mas seriam essas medidas uma estratégia a curto prazo para mitigação dos efeitos da pandemia ou o início de uma transformação permanente no modelo de negócios? Para debater essas questões em sala de aula, é recomendável levar em consideração tópicos como modelos de oferta e precificação de software, prospecção de clientes e estratégias de longo prazo.
