Marcelo de Araújo dos Santos
Doutorando em Administração pela FGV, Mestre em Administração pela UFPE e Graduado em Administração. Possui MBA em Gestão Empresarial, Gestão de Projetos e Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria. Atualmente, é Assessor Executivo da Presidência do Banco do Nordeste do Brasil S/A (BNB), com foco em planejamento estratégico, gestão financeira e articulação institucional. Tem experiência como professor acadêmico, conselheiro em instituições de fomento e turismo, além de forte atuação em pesquisas sobre microcrédito, empoderamento feminino e inclusão financeira.
Conseguir crédito bancário não depende de sorte nem de simpatia. Trata-se de um processo técnico, relacional e estratégico. Ao longo dos anos, acumulando experiências práticas e observando de perto a atuação de empresas, bancos e profissionais no mercado, identifiquei sete passos essenciais que aumentam significativamente as chances de acesso ao crédito, com mais rapidez, melhores taxas e menos dificuldade.
Mais do que conhecer produtos financeiros, é preciso seguir sete passos fundamentais: ter propósito, planejar com antecedência, cultivar múltiplas opções, cuidar do score, fortalecer o relacionamento, agir com transparência e negociar com inteligência. Cada um deles faz toda a diferença na hora de conquistar crédito. A seguir, apresento esses pilares com a objetividade de quem já viu o crédito abrir portas, e, também, fechá-las.
O primeiro passo é ter clareza sobre o objetivo do crédito. Antes de buscar qualquer financiamento, é fundamental saber exatamente para que ele será usado, qual o impacto esperado e como os recursos serão devolvidos. Uma proposta sem propósito nítido dificilmente gera confiança. Ao lado disso, vem o fortalecimento da sua inteligência financeira. Nenhuma instituição confia em quem não domina seu fluxo de caixa, desconhece seus compromissos ou é incapaz de justificar o nível de endividamento. Ter controle sobre receitas, despesas, prazos e projeções não é um diferencial, é o mínimo esperado por quem está disposto a financiar seu projeto. Quanto maior sua capacidade de explicar os números com segurança, maior será a credibilidade diante do banco.
O segundo passo é planejar o crédito como parte da estratégia, e não como um socorro de última hora. Muitos só procuram o banco quando já estão com a “corda no pescoço”, e esse é, quase sempre, o pior momento para negociar. Buscar crédito sob pressão leva a decisões apressadas, taxas mais altas e condições desfavoráveis. Para fugir dessa armadilha, é essencial analisar os meses de maior necessidade de capital de giro, prever oscilações de receita e mapear, com antecedência, eventuais investimentos estruturais. Antecipar cenários, estudar os produtos financeiros disponíveis e manter planos alternativos em mente tornam a negociação mais clara, equilibrada e eficaz. O crédito bem planejado não apenas custa menos, como também contribui para a sustentabilidade do negócio.
Em seguida, vem um ponto frequentemente negligenciado: construir múltiplas relações bancárias. Ter relacionamento com mais de uma instituição financeira amplia seu leque de opções, estimula a concorrência e fortalece seu poder de barganha. Manter cadastros atualizados, participar de eventos e manter canais de diálogo abertos não é burocracia. É estratégia. Afinal, quem tem alternativas, negocia melhor.
O quarto passo é investir na sua reputação financeira. Score elevado, pontualidade nos pagamentos e histórico de crédito limpo não são apenas indicadores. São reflexos de consistência e responsabilidade. No setor bancário, o passado fala mais alto que qualquer promessa. Cuidar da sua imagem financeira, seja como indivíduo ou empresa, é cuidar da sua credibilidade.
Chegamos, então, ao que considero o coração de tudo: cultivar o relacionamento institucional. O relacionamento é quase tudo. Muito além da conta corrente, ele é construído no cotidiano, nas conversas francas com o gerente, na atualização sobre resultados, na transparência com objetivos e decisões. Confiança não se improvisa. Ela se constrói e pesa tanto quanto os números. Profissionais que inspiram confiança, e empresas que se comportam como parceiras estratégicas, raramente ficam sem crédito.
O sexto passo é a transparência: sempre acompanhada de responsabilidade. Para avançar em uma análise de crédito, o banco precisa enxergar com clareza onde está o risco e onde está o retorno. Isso exige projeções realistas, documentos organizados e, sempre que possível, garantias ou colaterais. Ser transparente é fundamental, mas também é preciso cuidado na forma como as informações são apresentadas. Sinceridade não significa exposição sem critério: vulnerabilidades devem ser contextualizadas com equilíbrio. E aqui cabe um alerta essencial: mentir é, talvez, o pior caminho. Profissionais experientes percebem rapidamente quando algo não fecha, e a consequência pode ser o bloqueio imediato da negociação e o fechamento de portas futuras. Mais do que um pedido, o crédito precisa ser apresentado como uma proposta sólida e bem fundamentada, capaz de gerar confiança e benefícios para ambas as partes.
Chegamos ao sétimo e último passo, e, talvez, o mais decisivo: negocie com inteligência e visão de longo prazo. Taxas, prazos, carência e exigências podem, e devem, ser negociados. Mas, só negocia bem quem conhece seus próprios limites, entende o funcionamento do mercado e sustenta suas decisões com dados. A maturidade na negociação transmite confiança e fortalece a imagem de parceria. E aqui entra um fator muitas vezes ignorado: a reciprocidade. Demonstrar valor, compromisso e alinhamento com os interesses da instituição aumenta significativamente sua força de negociação. Crédito mal estruturado pode virar armadilha. Mas, bem-negociado, transforma-se em alavanca de crescimento.
No fim das contas, o crédito bancário funciona como um espelho. Ele reflete o grau de organização, reputação e maturidade de quem o solicita. É hora de deixar de tratar empréstimos como favores e começar a encará-los como alianças estratégicas. O crédito bem conquistado não sufoca. Ele impulsiona.
E vale lembrar: até mesmo no crédito digital, no qual a análise é automatizada, esses mesmos critérios contam. Dados, reputação e relacionamento continuam sendo decisivos. Se você é empresário ou deseja um crédito pessoal com condições diferenciadas, esses sete passos serão fundamentais para abrir as portas certas, com mais segurança e melhores resultados.
Você já está se preparando para ser visto como parceiro confiável ou ainda depende da urgência para negociar?
Texto originalmente publicado no blog Gestão e Negócios do Estadão, uma parceria entre a FGV EAESP e o Estadão, reproduzido na íntegra com autorização.
Os artigos publicados na coluna Blog Gestão e Negócios refletem exclusivamente a opinião de seus autores, não representando, necessariamente, a visão da Fundação Getulio Vargas ou do jornal Estadão
