As equipes de vendas são a linha de frente dos negócios quando acontece algum evento mais crítico, e a forma como eles respondem às turbulências pode ser importante para as empresas das quais fazem parte. Observando esse comportamento, pesquisadores utilizaram um processo de autoetnografia organizacional e entrevistas em profundidade para descrever oito casos de estudo que mostram quatro papéis fundamentais das equipes de vendas que se apoiam em processos ágeis.
“Esses papéis são utilizados como resposta a turbulências nos negócios que têm origem em eventos críticos e tem como objetivo maximizar os efeitos positivos e minimizar os efeitos negativos”, explicam os autores no artigo, publicado no Journal of Business & Industrial Marketing.
O estudo é o primeiro a conseguir demonstrar empiricamente a existência dos processos de vendas ágeis como um comportamento de vendas característico. Segundo os autores, dentre os quais está Thomas Brashear Alejandro, da FGV EAESP, as equipes de vendas fazem uso de processos ágeis com quatro potenciais modelos de resposta: ampliando, inovando, cooperando ou mitigando a turbulência para aproveitar oportunidades subsequentes ou minimizar seus efeitos negativos, tanto do lado do fornecedor quanto na ponta do consumidor.
De acordo com o artigo, os modelos ágeis de vendas podem ser melhorados ao colocar três principais habilidades em evidência: (1) a previsão de turbulências advindas de eventos críticos, (2) a resposta rápida e adequada às mudanças e (3) a exploração das mudanças como oportunidades.
“Organizações de vendas podem se beneficiar bastante ao implementar treinamentos sobre as principais habilidades das vendas ágeis, porque a capacidade de resposta é uma ferramenta valiosa para os profissionais de vendas em momentos de turbulência”, aconselham os autores.
