Um dos aspectos que afetam o desempenho das empresas é a motivação dos consultores de venda – profissionais independentes que oferecem diretamente produtos e serviços aos consumidores. Para melhorar o engajamento e a performance dos vendedores, um estudo recomenda considerar fatores como a satisfação pessoal desses trabalhadores, as ferramentas utilizadas para atrair clientes e o gerenciamento de vendas empregado pelas organizações. Ao atentar para as necessidades dos consultores, as companhias têm melhores resultados de vendas.
O achado está em artigo publicado pelos pesquisadores da FGV EAESP Josiane Garcelli Schunck, Leandro Angotti Guissoni e Carlos Eduardo Lourenço na revista “Brazilian Journal of Marketing”. Para entender os fatores que influenciam o desempenho dos consultores de venda, os autores entrevistaram 1.199 profissionais de todo o Brasil que trabalham na área.
A pesquisa mostrou que o gerenciamento de canais de venda é o principal fator que influencia de forma positiva o empenho dos vendedores independentes nas atividades de trabalho. Isso inclui investir em conteúdo promocional, distribuir amostras de produtos e criar sites profissionais próprios, por exemplo. Essas iniciativas funcionam como mecanismos para atrair novos consumidores.
Estratégias para impulsionar consultores de venda incluem aspectos pessoais e estímulos das companhias
Além disso, aspectos relacionados à realização pessoal – como crescimento, segurança e independência – levam os profissionais a se sentirem mais satisfeitos com as atividades de venda. Quanto mais realizados com a companhia, mais os consultores se comprometem com o trabalho.
Iniciativas partindo das empresas também podem impulsionar o esforço dos consultores. A gestão de vendas pode aumentar a motivação dos vendedores ao oferecer estímulos, benefícios, treinamentos e programas de carreira, por exemplo.
Para motivar os consultores, os pesquisadores sugerem que as empresas devem apostar em novos fluxos de interação com os clientes – como os canais de venda empregados por esses profissionais. Outras sugestões incluem investir no gerenciamento do setor de vendas e oferecer condições para que os vendedores se sintam mais realizados com as atividades de trabalho.
