A proposta de valor de uma empresa é uma declaração que descreve os benefícios exclusivos que a empresa oferece aos seus clientes. Investir em propostas de valor é essencial para que as organizações possam definir seu modelo de negócios e conquistar um público-alvo. No caso das startups de tecnologia limpa – focadas no desenvolvimento de produtos sustentáveis e com menor impacto ambiental – o desafio é capturar a confiança dos consumidores em relação à sustentabilidade de seus produtos e serviços. Para criar e consolidar valor às companhias, a motivação dos empreendedores e a interação com clientes e outros tomadores de decisão – os stakeholders – são fatores cruciais.
A reflexão está em artigo publicado pelos pesquisadores da FGV EAESP Guilherme Luiz Susteras e Eliane Pereira Zamith Brito na revista “Journal of Cleaner Production”. Para investigar como os empresários desenvolvem a proposta de valor em suas startups sustentáveis, os autores realizaram entrevistas com 13 fundadores de empreendimentos vinculados a uma incubadora de empresas de tecnologia e a uma associação de comerciantes de energia solar.
Segundo os autores, soluções tecnológicas envolvem incertezas, o que pode gerar ceticismo em possíveis clientes. Assim, os fundadores de startups de tecnologia limpa devem focar em elementos que garantam valor além do sucesso financeiro da companhia, tipicamente priorizado. Esses elementos incluem a preocupação com a saúde do consumidor e o uso de produtos naturais, por exemplo, e estão relacionados ao propósito dos empreendedores. Profissionais mais motivados em causar impactos significativos no mundo priorizam propostas com elementos de valor superiores, diferentemente de empreendedores focados em lucros.
Propostas de valor das startups sustentáveis exigem incentivo à inovação e treinamento de empreendedores
Esses atributos são mais relevantes para as propostas de valor das empresas sustentáveis do que um conhecimento prévio de mercado, por exemplo. De acordo com a pesquisa, a experiência de mercado não é suficiente para desenhar uma boa proposta de valor. Para isso, as empresas precisam de uma fase exploratória, que permita um processo cocriativo a partir das interações com atores externos. Isso permite maior inovação nos negócios e fidelidade dos clientes.
Os pesquisadores sugerem que os profissionais devem considerar a motivação pessoal para iniciar um novo negócio, administrando suas expectativas, o tempo e os recursos necessários. Outra ideia é formular políticas públicas que possam promover o empreendedorismo, incorporando as reflexões sobre a proposta de valor em programas de treinamento para empreendedores e gestores de apoio, como incubadoras e agências de inovação. Por último, os pesquisadores sugerem incorporar programas de desenvolvimento comportamental aos empresários, reforçando a relevância dos elementos de valor superior para seus negócios.
